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导语：从短视频、直播、货品、投流四个方面，分享森哥仔的抖音电商打爆逻辑

近年来，越来越多的年轻人开始关注健康养生的生活方式，“新养生群体”正在崛起。与此同时，电商购物、直播间购物也更加普及。在这样的背景下，抖音电商成为滋补行业快速增长的新阵地。众多滋补类目商家为了获得生意新增长，开始布局抖音电商。

但部分商家在转型过程中，遇到了如下难题：

不了解平台规则，无法掌握基础的直播和视频玩法，销量不稳定；
运营能力出现短板，单个或多个指标增长受限；
团队及运营综合能力受限，无法规模化拓展和提升；
滋补类目涉及功效词较多，容易导致违规。

产业带服务商江门市鹿途传媒有限公司（以下简称“江门鹿途”），通过服务森哥仔、佛山伊桦、陈太煲汤、芬姐靓汤、幸子煲汤记、大嘉姐煲汤、康德滋补行等超200家滋补类目商家，总结出了一套行之有效的方法论。

本文，江门鹿途结合代表商家森哥仔案例，深度剖析传统滋补商家转型痛点，同时给出解决方案，希望对大家有所启发。

一、0粉开播首月GMV破百万，森哥仔发力抖音电商打造新增长极

作为滋补养生大省，广东滋补品企业、医疗保健企业、药企等历史悠久，拥有清平药材批发市场、普宁药材城、广州一德路滋补品海味一条街等产业集群。

森哥仔原为广州一德路滋补品批发行商家，由于近年来经营额出现下滑情况，开始转型线上直播平台经营。

但让森哥仔倍感苦恼的是，自己积累的多年线下经验无法轻松地复制到线上，直播数据也难言理想。

2022年2月，森哥仔与江门鹿途在广州国际医药港华南地区滋补膳食行业招商会上相识，并达成初步合作意向。经过一周的培训后，双方于3月1日正式启动合作。

江门鹿途通过深入商家诊断、多维度针对人货场数据进行分析，针对滋补话术和账户基础等多板块输出提升建议，专人专项对接服务，介入陪跑伴教，从0开始建立新号，当月森哥仔GMV突破136万，卖出3.2万件滋补品，4月GMV突破400万，5月GMV稳定在400万区间。截至2022年10月，森哥仔GMV已超2000万。

二、传统滋补品商家线上化，需要做好这四点

结合滋补类目商家普遍遇到的难点，江门鹿途认为，做抖音电商前，首先要打开认知，即：在抖音电商上，大多数消费者的购物心智是从兴趣出发。商家不可将过去经验照搬到抖音电商。

遵循这一思路，江门鹿途先对森哥仔进行了平台规则等方面的培训，帮助构建对平台的基础认知，而后从短视频、直播、货品、投流四个方面发力，助其快速成长。

（一）短视频方面：以内容实现种草，突出产品卖点和价格优势

因所在地域为广东，且广东是滋补消费人群最集中的省份，所以森仔哥在短视频中以粤语作为方言进行讲解，拉近与粉丝的距离，提升亲和力。又因平时喜欢健身，身材与形象较好，森哥仔经常穿背心出镜，打造“有激情会生活的奶爸”形象。

在具体的拍摄手法上，森哥仔通过短视频产品制作方法进行种草，既可以讲解清楚产品卖点，也可以通过热门话题，增加视频的趣味性。

此外，他还会在短视频中通过直接降价对比，让用户感知产品价格优势。

（二）直播间方面：从专业语言切换为场景语言，提高用户转化率

过去，森哥仔只要加快讲解速度，逻辑就会变得混乱。经过江门鹿途的话术培训，森哥仔逐渐掌握了单品讲解逻辑，能够抓住用户消费时的心理变化，从而打消用户的顾虑。

他在做单品讲解时遵循两个原则：

其一，既保证专业性，又不能晦涩难懂。

“比如，讲古树大叶，类比普通茶是多大，我们是多大。口感形容，甘甜，喝完一分钟后，回甘最浓，讲泡几次多，第八泡的口感，都比的上别的茶第二泡的口感。”江门鹿途方面表示，多做类比，多转化为别人听得懂的话，多转化为视觉和听觉。所有的描述，都为了让用户有想象的空间。

其二，引导场景语言转化。

如讲解某汤料材料时，森哥仔的表达方式是：“我岳母帮我带小孩很辛苦，每周我老婆都会煮一次给她喝，她现在身体很好，带着小孩去跳广场舞。而且小孩2岁以上就可以喝，很滋润。我老婆也喝，每周1次，你们看看，她是不是脸色不错，而且味道清淡，微微甜，全家都爱喝。”

除了话术，森哥仔还会在开播期间准备好煲好的汤，让用户更直观看到所售卖产品的成品。

此外，他还会在讲解单品时，从大货中抽取其中的产品讲解，证明所有产品都是一样的，所见即所得，消除用户下单顾虑。

（三）货品方面：结合对标账号做出适合自己的货盘，从用户心理出发组织优价好物供应链

启动初期，江门鹿途利用第三方数据平台寻找对标账号爆品，结合对标账号货盘分析适合自己的货盘，利用自身供应链优势做到极致性价比，同时策划2款引流品、2款福利品，实现新粉转化。

在江门鹿途看来，消费者任何一次购买行为的产生，都要符合需求三角形，即消费者要有缺乏感、给消费者明确的解决方案或产品，并消除消费者的行为成本。在做直播选品或者短视频带货选品时，要时刻用上述需求三角形来校验自己的选品是否能在短时间内形成完整链路。

江门鹿途对消费者购买行为的拆解三角

具体到滋补类目，江门鹿途分析发现，这类商家的用户大多为25-35岁备孕或已生育白领女性。“做抖音电商时，需要从用户的角度出发考虑问题。从用户需求出发，直播间吸引观众第一原则是，你需要，能帮到你，马上发货到家；从用户决策出发，组织优价好物供应链。”江门鹿途解释道。

（四）投流方面：针对不同阶段的不同需求，设置不同的投放方式

由于滋补品类的特殊性，江门鹿途大多采用直播间直投的方式进行投流。同时，江门鹿途会结合商家不同阶段的不同需求，设置不同的投放方式。

启动期，江门鹿途投放目标选择进入直播间+达人相似观众，直播间下单+达人相似观众，这样做的目的在于，通过达人相似观众定向获取精准用户群体，通过进入直播间投放方式拉升直播间人气。

成熟期，江门鹿途投放目标则以直播间下单+系统智能推荐为主，直播间下单+达人相似观众为辅。这样做是为了积累一定数据量后，可以直接通过系统智能进行投放，人群精准并且数据反馈较好。

通过森哥仔和服务商江门鹿途的通力合作，成功探索出传统滋补品牌转型线上的路径。江门鹿途表示，在抖音电商，滋补类目尚属于蓝海。传统滋补品商家如果能抓住机遇，用对方法，将获得新生意新增长。

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