销售培训心得体会总结报告,销售培训心得体会总结200字?

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实体店是长期存在,就存在店员培训。电商也长期存在,也存在网店店员培训。而微商之后的社群团购也会持续存在,也存在团长培训。这些都统称为销售培训,都存在相似的方法与技巧,我们通观来看,销售培训有三大要点,把握住了,效果会事半功倍,是哪些要点呢?

第一要点、给概念和观点

任何销售培训,不论卖什么产品,都是针对所卖产品的卖点进行拆解,拆解为顾客听得懂并且愿意听的内容,更有重要的是销售员首先要能理解并掌握的内容。这其中最容易打通销售员和顾客之间理解障碍和避免错位的,就是概念和观点。

概念与观点来自于产品价值,也来自于购买者需求,把概念与观点讲清了,就相当于校准了销售员和顾客的理解基准点,站位对了,看到的才对。

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举例,销售带有助睡眠功能的床,其概念和观点就可以设计为:

1. 床是做什么用的?

2. 床和睡眠有什么关系?

3. 睡眠的标准是什么?

这几个基本问题的理解不同,令到选择床的判断也不一样,就才会识别什么是床上必须功能,什么是核心功能,什么是伪功能。

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第二要点、给话术逻辑和原则

许多人认为销售就是话术,销售肯定要说话,但销售不只是话术,而是话术逻辑,不把话术逻辑和说话的原则教给销售员,那培训出来的就是标准话术复读机,而不是有能动性的销售员。

话术逻辑是什么?就是产品概念、设计开发理念、购买需求和购买价值等贯穿起来的逻辑。比如购买功能床,睡眠标准、功能原理出处、功能输出价值、可体验的内容、安全性等等,需要用逻辑性思维贯穿,没有思维逻辑,就没有语言表达,至于里面的关词哪个在先哪个在后,就可以灵活处理,视乎于话题切入和顾客互动方式而不同。

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话术原则是指引话术逻辑使用的原则,指导销售员说话策略用的,比如说回上面的功能床,话术策略就是多用美好景象描述引发顾客兴趣,而不是恐吓式。多用生活场景引发顾客对新标准的理解等等,都属于话术原则。最后可以总结为以下四点:

1. 中性话题导入(避免引发观念对立);

2. 多说美好少说负面(用美好联想呼应顾客对我们新观点的理解认同);

3. 植入标准(没有新的健康标准植入,就没有对新功能的理解与接受);

4. 建立关联(把新产品、新标准、品牌方和顾客,建立关联,给顾客一个购买的理由,并且是非买销售者推荐的产品不可)。

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第三要点、给示范和时间标准

销售培训者需要给到示范,也就是正确而标准的做法,但不是说是唯一做法,不过需要配以话术讲解的时间标准,比如又说回卖功能床,同一套标准话术转化出四个版本:

1. 沙龙宣讲版(15分钟);

2. 竞品对比分析版(5分钟);

3. 综合快讲版(2分钟);

4. 超快口播版(20秒钟)。

这样做,基本上把各种销售沟通场景都考虑到了,一个优秀的销售员能把同一套内容用四个时间标准都讲得通畅,那就是牛人级销售员。

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销售培训绝对不是有课件有讲师就可以解决的问题,许多销售培训都是受训者离开课堂就见光死,原因是培训的方法有问题,培训要点把握不清。

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