销售中常见的20个问题是(销售中常见的20个问题销衣服短版)

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生活中交流无处不在,有交流的地方当然少不了提问。对于销售人员而言,技巧性地提问更是非常重要,因为通过提问了解到客户的真实需求后,才能更好地推进项目。

那么,什么是优质提问呢?

能让被问者不假思索就乐意回答,并能为其带来新发现的提问,就是优质提问。

优质提问会激发对方思考,甚至能帮对方发现之前被忽略的重要问题

既然提问如此重要,那么我们该如何提问,才能更好地得到我们想要的答案呢?

先来了解一下,在复杂销售中常见的几种提问类型:

01 探索(现状)类问题

用于了解客户的业务处境和业务现状,是面向客观事实的了解,发掘未知的现状信息。一般用的是 when、where、how、what等,提问的现状都是与对方的关注点和需求相关的开放类问题。

02 探索(态度)类问题

用于了解客户的看法、态度和感受,是面向客户主观的探索,探索的是客户的目标和期望,通过了解客户感受,发掘客户真正的关注点。

03 诊断类问题

用于深入了解客户业务现状,深入了解客户期望实现的方式,也就是how的问题,与客户探讨可能的原因、解决方案和可能的行动。

04 确认类问题

用于确认当前信息的准确性,包括客户的概念、业务现状和需求,可能的解决方案、共识的计划或行动。确认类问题重点是重复,重要信息关键词简洁、明确,属于封闭类问题。

客户拜访交流的过程,不是一个随意的过程,也不是自己个人表演的过程,而是一个为了推进下一步行动以达成协议的过程。为了和客户达成协议,就需要掌握必要的一些沟通技巧。

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这两年受疫情影响,每个企业销售组织,都在很大程度上面临着无法直接面对客户的难题,尤其是面向海外市场的企业,在这一问题上表现更为严重。那么,如何通过在线沟通与客户实现有效对话?又该问客户哪些方面的问题?……

最好的沟通方式,就是心理学上的“共情”,也就是我们经常说的“换位思考”,真正站在客户角度去思考怎么办,应该做什么,以及我们能帮客户做什么。如何实现共情?首先要了解客户,其次是要学会倾听。与客户交流时,我们首先要探寻客户的现状、处境,然后针对现状处境问客户的考虑和想法,在客户表达时尽量不要打断,认真倾听,理解后再用精炼清晰的语言进行确认。

客户的职务是什么?职责是什么?处境是什么?在相应的变化和相应的政策及主管部门的业务目标影响下,客户有什么感知?ta正在为什么焦虑?这都是在拜访客户前我们要去思考的,这也是一个分析客户处境的过程。基于这个基础之上的拜访约见理由才比较有说服力。

当我们通过分析客户处境预约到客户之后,沟通过程中又有3个逻辑需要梳理。

第一,明确客户的变化是什么?

第二,询问客户打算怎么应对?想怎么做?(而不是我们自己的想法。)

第三,客户需要我们帮ta做什么?(把自己藏在最后。)

所以,基于这个逻辑,过程中先问什么?问现状,比如,询问客户的复工情况、业务开展情况、项目怎么样等等。

现状问到之后,接下来做什么?问想法。针对外界趋势的变化,客户应对的方法是什么。其中,就包含两方面内容,一是客户的感受是什么,二是客户打算如何做。

针对客户的现状和想法,提建议。建议一定是基于客户现状和客户现状下想法的衔接。尤其是在当前在线沟通的前提条件下,建议一定要精准,不要乱给和多给。

精准衔接说建议之后,就是定行动。和客户明确后续的安排、具体的行动,并对本次沟通的整体情况,进行一个精准的总结,同时与客户进行确认。

每一位销售人员都有这样的体会,提问是语言推销的重要形式,适当地提问在推销过程中可以起到很大的作用。当然,在向客户提问的过程中,我们应时刻注意方式、方法和原则,做到灵活运用。

然而事实上,经有效数据统计,大约只有12.3%的销售人员在拜访客户时,可以准确理解客户在想什么,可以想好谈些什么,可以赢得客户的信任,达到双方预期。与客户见面说什么,如何正确提问,是每位销售人员亟需解决的问题。由销售罗盘开发的超10万销售人都在学习的《信任五环》课程,正是基于客户沟通的逻辑和众多的实战验证,教我们如何运用超级销售拜访技巧和客户进行有效沟通,从而可以建立良好的客户第一印象,并为下一步营销的开展打好基础、指明方向。

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