营销之道模拟最佳方案，模拟最佳营销策略？

投稿用户 • 2024年2月2日 am10:40 • 深度学习 • 阅读 84

营销之道模拟最佳方案，模拟最佳营销策略？

第一章　企业的宗旨

很多人认为企业的目标仅仅是赚取利润。但是，正如管理大师彼得·德鲁克所强调的那样，企业真正的目标是“获取并保持客户”。一个成功的企业必须全力以赴地赢得客户的青睐。只有以合理的成本有效地获取并保持客户，企业才能逐步获得盈利。

吸引客户的初始成本通常很高，但是保留客户的成本要低得多。如果你研究一下一些成功的营销企业，你会发现他们的战略都致力于吸引并保留客户。

质量营销策略

成功的营销策略之一是持续改善产品或服务的质量，这对于营销至关重要。高质量的产品和服务是成功营销的关键因素。企业的成功与否很大程度上取决于它所提供的产品或服务的质量。当企业提供高质量的产品和服务时，尽管价格可能较高，人们也愿意购买，并且很可能成为忠实客户。

质量是个长期以来一直备受人们讨论的话题。质量管理专家菲利普·克罗斯比（Philip Crosby）曾经说过：“当你售卖商品时，你对产品的效果进行了描述，质量就是产品实际效果与这一描述的符合程度。”

品牌是指企业在市场中的声誉，也可以说是企业对消费者做出的承诺。如果把品牌定义为“企业所做出的承诺以及能够兑现的承诺”，或许更为贴切。企业通过向消费者做出承诺来吸引其购买产品或服务，品牌的质量取决于企业能够兑现多少承诺。

营销中的第二个基本策略是提供优质的服务。哈佛大学的PIMS研究表明，产品质量受产品本身特性和销售服务的影响。

换句话说，影响产品或服务质量的因素不仅仅在于产品或服务本身，也包括从客户初次接触开始，一直到客户使用产品或服务的整个过程中，企业对待客户的方式。无论价格如何，那些能够提供高质量产品或服务的企业总是能够吸引回头客。

客户对企业的印象

客户关系也是成功营销的一个关键因素。我们逐渐发现，客户关系的质量将直接影响到我们获取和保留大量客户的能力。

在我的演讲或培训中，我常常会向听众提出这样一个问题：“在做决策时，情感和逻辑各自有多大的作用呢？”在听取了听众们的回答后，我告诉他们：“其实情感在很大程度上决定了我们的选择。”人们通常是在情感的驱使下做出决定，并随后运用逻辑来证明这个决定。因此，人们的感受，特别是他们购物后预期能够获得的感受，会影响他们是否购买产品。

詹·卡尔森（Jan Carlzon）曾担任北欧航空公司（SAS Airlines）总裁，他成功将这家公司打造成了欧洲最具盈利性的企业之一。根据他的经历，他撰写了《关键时刻MOT》（Moments of Truth）一书。在这本具有深远影响的著作中，他强调了与客户接触的每一个时刻都是“关键时刻”，并且这些“关键时刻”在很大程度上决定了客户是否会再次选择光顾。卡尔森指出，为了赢得新客户，企业需要进行一系列的营销、广告、促销与销售活动，而这些成本大约是维护现有客户所需成本的十倍。因此，他认为企业若能够高度负责地对待客户，从而获取并留住客户，就能赢得最大的利润和最快的发展。

获取客户

所有公司都不断努力吸引客户，无论公司是否意识到，这都需要承担特定的“获取成本”。这可能是影响公司成功与否最重要的成本因素之一。

成本获取是指以任何形式支付给任何人的所有费用，用于获取新客户。在特定的客户购买周期内，如果一个企业获取客户的成本低于企业从客户身上获得的净利润，那么这个企业就能继续经营下去。

一些企业即使销售额高达数百万美元甚至数十亿美元，却依然面临亏损的情况，这实在令人感叹。这让我想起了一个古老的笑话：“虽然每一次买卖都亏钱，但只要我们卖得足够多，就能弥补亏损。”

企业亏损的主要原因是企业在获取一个客户时所花费的成本高于该客户为企业带来的总利润。

企业会不惜成本地获取更多的客户，是因为如果企业获得客户的成本低于从客户身上获得的净利润，那么这就是企业成功的秘诀之一，也是有效营销的核心要求。

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第一章 企业的宗旨

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