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医疗器械行业的的销售比起其他行业的销售来说,区别还是蛮大的,拜访的人物大都是一家医疗机构举足轻重的人物,比如主任、科长、院长。

虽然他们都是领导级的人物,但是千万不要在他们面前卑躬屈膝,一味地顺从他们,但也不要跟他们对着干,要平等交流,做到相互尊重就可以了。

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谈产品知识要专业,谈行情趋势要引导,谈职业技能要敬仰。

谈知识:

首先,产品介绍这块是在岗前培训就会授予的知识,在医疗器械销售之前必须要掌握。

其次,进一步熟悉产品,全方位地向客户解答,不然客户问的问题答不上来就很尴尬。

最后,对竞争对手的产品也要熟悉,所谓“知己知彼,百战不殆”。

谈行情:

聊行情趋势,要结合自己的产品去了解,这件医疗器械能为科室带来什么效益,在学术上是否能给医学带来研究价值,是否在科技前沿提供贡献。

聊职业技能:

跟客户聊医学的时候,要怀着敬仰之情,褒奖医生的天职的伟大,敬仰主任和院长,毕竟他们都是医学行业的精英,不然也做不到现如今的这个位置。在聊天的过程中,多用赞赏敬仰的话,比如“主任您是这行的专家,我还得多多请教您呢。”“院长,您医院毕竟是地区的带头医院,在各方面肯定要先行一步。”

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接下来讲讲首次去拜访客户,如何避免被驱赶?

做销售被驱赶是一件很正常的事,所以在拜访之前也不要有太大的压力,就算被驱赶了也没什么,尤其是销售新人第一次基本上都会以失败告终。

可能见到客户,第一句就是:“您好,我是XX公司的XXX,我今天给您介绍一下我们公司的产品。”再加上紧张的情绪,说话结结巴巴,人家一眼就瞧出你是个新人,跟你也没什么好聊的,就直接一句话就打发了“我们不需要,科室已经有了。”

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那要怎么做呢?

首先,来到科室的第一件事不是去找主任,而是去科室转一圈,看科室是否有同类产品,如果有,看一下器械的新旧。还可以向一些小护士打听一下情况,一般小护士不会有什么摆什么架子。

拜访前的调查工作做到位,就可以做到胸有成竹,即便主任说了不需要这台机器,你也可以继续说:“主任,我刚去看了一下您科室的机器,已经很老旧了,可能有七八年了吧,现在医疗技术发展得这么快,您科室又是医院的重点科室,领导也是比较重视的,那么有好的新技术设备肯定要给您先看。”

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这句话说完,主任肯定会说:“你们设备有啥新技术?”当他说出这句话,你已经成功一半了。

说白了,做销售不能全靠口才,最重要的是在拜访客户前一定要做好十足的准备。反应也要快,客户说一句话,你就要想用什么话去回他,就像打太极,以柔对柔,还是以柔克刚,多去尝试,就会得心应手了。

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