部分内容来自：论文《Pricing Psychology》

消费者不是为价格付费，而是为感知到的价值付费。

今天我们运用心理学的相关知识来给大家分享如何通过一些技巧来降低顾客的价格认知，在不改变价格实质的前提下让顾客感觉价格相对比较低。

用更小的量级进行引导

技巧1：小数点最左侧的数字减1

大脑对于转换数字的速度是非常快的，在我们还没有读完之前，大脑就已经完成了对数字的基础处理工作。

我们绝大多数人都是从左往右读取数字的，因此左边的数字是非常重要的，因为它可以让消费者锚定感知的量级。

例如：2.98和3.01之间，虽然从实际价格来看，他们之间相差很少，但从大脑中的价格认知来看，2.98元要比3.01元低很多，远远不止0.03的差距。

应用：试着将你产品的价格在保证合理利润的前提下，把最左边的数字缩小1试试。

还有一个利用这一点的小技巧，就是可以把价格数字的后几位进行缩小处理，以此降低感知的量级。

例如一个水龙头的价格是999元，可以在制作价格签时将最后的一位数字9写的相对前面的两个9小一些，放在右上角，明显感觉就不一样了。

注意事项：

1、不要把所有的价格都这样写

2、最后的数字不要写太小了，以免让消费者误会。

技巧2：用小一号的字体来标注价格

人的大脑有一个对于大小的整体认知，也就是说在视觉上看着面积更大与数字量级更大有一定的关联。

因此在面对同样的价格的时候，数字面积较小的话会让消费者感觉更便宜一些。

那么我们在制作物料设计时，可以相对的把数字的面积设计的小一些。

回到日常工作中，我们一些门店在做特价产品促销时，往往在一个KT板上写上很大的数字，那么我们根据刚才学到的知识，在以后就要把数字写的小一些，但是可以把折扣的数字写大一些，反其道而行之。

提高定价的流畅度

技巧1：把价格低的放在左边

原理：人们的大脑更加倾向于把更小的数字放在左边，将价格数字放在设计物料的更左边位置时可以激活大脑产生更低的价格认知。

还有一点就是，空间上的“上”往往预示着更好的品质，也就是从大脑认知来看，越往下越意味着越小，价格数字偏下的比偏上的会让人感觉更便宜。

但并不是说所有的数字都要往左边放，只放符合大脑规则的价格，因此价格较低的一般放在左侧，例如3.67元。价格较高的一般放在右侧，例如687元，这样就符合大脑的规则，提高了信息的流畅度。

技巧2：在正确的时间展示你的价格

你觉得先展示产品还是价格呢？

经过实践实验得出结果：如果产品先出现，消费者会更看重产品的质量；如果是价格先出现，则消费者会更看重价格。

因此，如果您销售的是高端定制这类产品的话，觉得质量第一的话，那么你就可以先展示你的产品，价格数字制作很小都可以。

如果你销售的小家电，普通马桶这类价格更重要的产品，则可以先展示产品的价格，例如在制作设计时可以把价格放在左侧。

将消费者的参考价格最大化

技巧1：产品在标价时要精准

例如一件产品标价分别是5000元和4980元，消费者从大脑认知会觉得4980元的成本要比5000元的高，原因是我们的大脑中的假象水平线在起作用，我们的大脑会将数字在大脑意识中标注一条假象的水平线。

5000元的标价会让消费者的假象水平线出现较大的上下浮动，而4980数字的水平线因为有波动则上下浮动的不会太大。

因此我们在标价产品时一定要更加的精准。

还有一个应用就是一些客户喜欢还价，那么4980的标价相比较5000元的标价，消费者砍价的幅度也会比较小。因此我们在给顾客报价时，精准报价更有利于最后较高的成交价格。

以后报价时不要再出现大概5000元这样的说法，你可以说4980元，结果就要好很多。

技巧2：向消费者展示较高的陪衬价格

这个比较简单，也是利用了价格锚点的心理原理，例如你销售一款价值5980元的床垫，就不要下面放一张价值1980元的床了，你要换成一个价值8790元的床。

再例如你和其他几个品牌联合做活动，在你前面先出现商家的商品也尽量选择比你要贵的，如果前面商品销售10元，而你的商品价格是500元，那么消费者的大脑对你产品价格的认知也会更高。

技巧2：向消费者展示任何一个较高的数字

“锚定效应”是下意识起作用的，让消费者无意识的注意到一个较高的价格，结果会让消费者认为接下来的价格更低一些。

例如门店放一款价格很高的产品，并且用数字标注，这样在接下来再看其他产品的时候，消费者就会降低价格认知。

强化与参考价格之间的区隔

技巧1：给价格增加视觉对比

将该产品的实际价格和参考价格做成不同的颜色，再用上前面说的技巧，小字放在大字旁边，价格看起来会更低。

技巧2：设置一个诱饵

例如销售床和床垫有三种方式：

第一种：仅床：3980元

第二种：仅床垫：5980元

第三种：床＋床垫：5980元

三种情况下，你会选择哪一款呢？如果把第二种选项去掉的话，你可能就会犹豫很久了。

因为人们一般要通过比较来确认产品的价值，增加干扰项，引导消费者选择贵的产品。

通过增加一个与贵价产品十分相似但较差的产品版本，就能够影响比较过程，让价格贵的产品显得更有吸引力。

行动建议：

1、回顾你在线下或者线上购物时，遇到过哪些“小技巧”改变了你的价格认知，让你觉得更加便宜？

2、思考你现在产品的标价和物料设计，哪些可以进行改进，从而影响消费者认知，提高销售业绩？

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三种基本的定价方法案例（三种基本的定价方法的特点）

用更小的量级进行引导

提高定价的流畅度

将消费者的参考价格最大化

强化与参考价格之间的区隔

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