商务和销售的区别，销售和商务的不同点？

一、什么是销售？

什么是销售（Sales）？

销售工作通常让人联想到充满激情和活力，因为销售人员总是能够吸引客户并成功推动产品销售。

许多行业仍然要求销售人员穿着职业装，包括汽车销售员、房地产销售员、银行理财产品销售员等。这种着装要求给人一种专业而值得信赖的印象。

毫无疑问，销售扮演着至关重要的角色，因为它直接给企业带来利润。在企业运作中，大多数部门都是将资金转化为实体物品，比如购买办公设备、生产资料、建厂房、租用办公室和招聘员工等。而唯有销售部门能够实现将产品变现，将实体物品转化为资金。将资金转化为实体物品是世界上最为简单的事情，而将实体物品转化为资金则是最为艰难的。特别是对于传统企业而言，销售部门才具备了直接将产品变现、为企业带来利润的独特能力，而正是这些利润支撑着企业的生存。

然而，“销售”这个词本身存在一个小问题。

销售代表着一种单向交易，其核心行为是“出售”。

我就是将现有的产品、服务或解决方案销售给顾客或客户。

现在，销售人员面临着哪些挑战？

站在公司和产品的立场上。

因为公司主要考核的是销售业绩，所以我需要努力提高销售量，让更多的产品被顾客购买。

销售的核心逻辑始终围绕着一个重要目标：销售。

卖，就是你需要什么，我看看我有没有。

如果我拥有你所需要的东西，那将会使我们双方都感到高兴。

如果你已经满足了怎么办？那我就会一直说下去，直到你需要为止。

这叫做销售。

出色的销售人员具有极强的说服能力和影响力，他们甚至能够将产品卖给那些并不看重它的人。

不过，这也会带来一个相当大的挑战。

依赖纯粹的销售技巧来实现业绩的增长，从中长期来看，可能对公司造成负面影响。

客户购买产品不仅仅是因为真的需要，还受到销售说服的影响，因此客户并没有真正获益。

为了解决这个问题，许多大公司将销售（Sales）这一职位进化为客户代表。

在一些组织中，这个职位也被称为客户经理。

二、什么是客户代表？

如果整个公司都以销售额为考核标准，员工的目标都将成为增加销量，这种情况下，就会缺少代表客户利益的人。

客户代表的角色就是代表客户的利益。

当客户派遣代表前来您公司时，可以理解为他们希望与您公司进行沟通和合作。

客户代表和销售人员在工作职责和重点方面有一些区别。客户代表通常是负责与现有客户保持联系和建立关系，以确保他们的需求得到满足，解决问题并提供支持。而销售人员主要职责是寻找新客户，促成销售并达成业绩目标。客户代表更侧重于维护和加强客户关系，而销售人员更注重促成交易和达成销售目标。

销售是公司代表去说服客户购买产品或服务的过程。

客户代表的工作职责是代表客户，与公司内部的员工沟通交流，以实现客户需求和公司目标的协调一致。

我们的技术团队能够满足客户的需求吗？

客户的要求并非如此，你能否再考虑修改一下？

这个角色被称为客户代表，他们可以协助厂家或销售员共同打造更完美的产品，以及促成更为理想的交易。

客户代表的使命是确保公司的产品能够满足客户的需求，从而真正为客户创造价值。

在确保客户获得利益的同时，也要考虑公司的长期利益。

这就是基于客户价值的销售策略。

有这样一个故事。

贝佐斯经常在开会时, 在会议桌旁放一把空椅子, 并且强调这张椅子是给客户准备的。他告诉所有人，这张椅子谁都不能坐，因为客户是“最重要的与会者” 。

在做出任何决策时，始终要牢记第一原则：为客户创造价值。

这个空椅子代表着“客户代表”。

许多企业都秉持着“顾客至上”的价值观。

由于许多企业一直处于生死边缘，因此在做重大决策时，往往忽略了客户的利益。

三、什么是商务合作？

从销售工作转变为客户代表。

这实际上是一种逐步发展的商业合作关系。

销售工作需要销售明确的产品和服务，因为其绩效往往有明确的考核指标。

但是商务合作没有。

在商务合作中，有时候我们可能还不确定如何与您合作，也没有明确的产品要向您推销。但是，我们可以安排时间坐下来详细聊聊。

交谈时，也许会产生一些新的想法，能够让我们双方都受益。

这种可能性非常丰富多样，例如共同创业、共同创造价值，甚至涉及是否成立合资公司、是否进行股票置换，是否联合开发产品等。

只要双方都能得到好处，任何事情都是有可能的。

这就是商务合作。

在商务合作中，优秀的商务合作伙伴比销售团队更有关键作用，比客户代表更具价值。他们的贡献不仅仅体现在销售业绩上，还体现在战略规划和长期发展上。

商务合作时需要考虑长远利益，而销售有时候可能追求眼前利益。

商务合作一般需要具备三种能力：良好的沟通能力、卓越的谈判技巧和有效的问题解决能力。

首先，理解对方的意思至关重要。

当有人通过微信、电话或面对面与你交流时，即使只是进行一点简短的沟通，也能够清楚地了解对方的意图。

这种能力的强大程度是非常令人印象深刻的。

这种能力源于你的同理心，同时也积累于你的人生经历和背景知识。

如果你仅仅依靠同理心与他人交流，那么你只能感受到对方的情绪状态，例如他们是否高兴或者焦虑。但是你会发现很难理解他们为什么感到高兴或者焦虑。

如果你具备足够的相关知识，就能够理解对方当前面临的问题和挑战。他只要跟你讲几句话，你就能立即了解他的需求以及如何帮助他解决问题。

这叫做理解对方。

具有透彻地了解自己的能力是非常重要的。

了解了别人的需求是很重要的，但同样重要的是要充分了解自己。了解自己意味着清晰地认识自己的能力和价值，明白自己能够为他人提供什么样的帮助和支持。

第三、创造性的合作

创造性的合作是指在合作过程中，双方能够充分理解彼此的需求和资源，共同探讨、创新并实现共同的目标。这种合作方式强调双方的创造力和协作精神，以求实现更好的结果。

当我明白你的期望和目标，也清楚自己的能力和资源后，我们就能够共同探讨并创造出更多的可能性。

合作的目标应当是创造整体价值的增长。

什么是全局增量？

当我们没有合作时，你能够获得25的收益，而我只能获得20的收益。

我们两人一起赚了45块钱。

如果我们进行合作，你就能够获得40的收益，而我则可以获得30的收益。

我们加在一起，总共收益了100。

这额外的25就是整体的增量。

我们本来是1+1=2，但是我们的合作让1+1变成了11，这多出来的9就是我们共同努力的成果。

因为我们相互协作，彼此都变得更出色，也取得了更好的成果。

商务合作的成功关键在于最大程度地创造共同的价值。

商务合作的核心在于创造价值，更在于降低风险和防止损失。

商务合作通常是创造出来的，因此即使失败，可能并不会有实质性的损失。

然而，让人不安的是，有时候你甚至没有意识到自己失去了什么。

因为稍有一点偏差，你可能就会错过一个绝佳的合作机会。

销售、客户代表、商务合作这三者之间的核心区别在于它们的职责和关注重点。销售人员主要负责推销和销售产品或服务，他们的目标是促成交易并实现销售业绩。客户代表则主要负责维护和管理现有客户关系，提供客户服务并协助解决问题，以促进客户满意度和忠诚度。而商务合作则是指不同企业或实体间基于互利目的展开的合作活动，旨在共同开发市场、资源整合和业务拓展等方面进行合作。因此，这三者的核心区别在于销售注重销售目标、客户代表注重客户关系管理，而商务合作注重合作共赢。

销售是一种单向交易，即买卖行为。在这种情况下，一方拥有产品或服务，而另一方则有相应的需求。通过购买方支付货款，卖方提供产品或服务，最终完成交易。

核心的销售理念之一是了解客户需求并提供相应的解决方案。

销售实际上是实现价值传递的过程，而并非创造价值。有人曾说过产品或服务加价销售不就是创造价值吗？其实，将产品加价销售只是为了多赚一点钱，而并没有创造产品或服务的附加价值。

许多销售人员在与客户打交道时，并未真正建立起联系。他们在成交之前热情洋溢，但一旦交易完成，就疏远客户。这种销售态度违背了销售的本质，也无法为客户创造真正的价值。

销售是商业活动中的重要环节，客户代表的角色尤为关键。与单纯的销售行为相比，客户代表的工作更注重双方的互动和沟通，将客户置于更重要的位置。通过尊重客户的需求和创造满足客户需求的方案，客户代表能够更好地满足客户的需求。

销售是产品思维的一种体现，客户代表则是用户思维的一种展现。

以产品为中心的思维将客户的需求置于次要位置。当我购买一部手机时，厂家未能了解我个人身份、购买动机和需求，也无法预知我下次购买手机的时间。

用户思维是指以用户的需求和体验为中心，以此为根本出发点进行产品和服务的设计与提供。例如当我购买一部手机时，厂家会直接和我建立联系，从而获得我的个人数据。这种信息获取有可能让厂家更好地了解用户的各种个性化和细分化需求，进而提供更贴合用户需求的产品和服务，真正实现“用户至上”的理念。

交易完成后，虽然产品思维下厂家与客户的关系已经终止了，但在用户思维下，交易完成之后服务才刚刚开始。

商务合作的核心在于双方各自具备的资源和能力，以及通过合作能够共同创造的价值。

销售并非创造价值，而是传递价值的过程；客户代表在一定程度上增加了传递的价值；而商务合作不仅传递和增加价值，更重要的是创造了新的价值。