销售新人怎么找客户，新人如何找客户？

小李是一位销售人员，专门销售面向企业用户的信息管理系统，其中包括软件和硬件产品。尽管他已经从事销售工作半年，但他仍然是一名销售新手。在过去的半年里，他跟进了几个项目，但进展不甚顺利，没有成功签下任何合同。对此，他感到困惑，因为他的同事们都已经成功签单，而他却没有。有一天，他主动找我交流他的销售工作，我向他提出了几个问题。我询问他，他所跟进的客户项目需求是否是真实的。我还问他，真实的项目需求有哪些特征，以及项目的决策人是谁，项目资金是否有计划。他向我解释说，他对他跟进的几个项目不太确定哪一个是真实的需求，也不清楚真实需求项目的特征。至于项目的决策人和资金计划，他也了解得不够清楚。我告诉小李，他的销售状态可能未达到标准，因为他对项目的把握程度不够，而且无法有针对性地销售。在短时间内，他的项目很难取得成功，结果自然也就不可能签单。我分析了原因，认为要想成功签单，首要任务就是确定哪些项目是真实的，因为只有真实的项目才可能取得回报。真实的项目有一个最明显的特点，那就是有明确的资金计划和来源。没有明确资金计划和来源的项目都是虚无的，不值得在这些项目上浪费时间。我们应该把精力投入到有资金计划的项目上，找到关键的决策人，这样才有可能取得成功。小李重新审视了项目情况，确定了突破重点的方向，调整了销售策略和方法，很快就成功签下了合同。

对于销售人员，尤其是新手销售人员来说，寻找和管理客户是非常重要的。要让签单更容易成功，可以考虑以下几点：

1. 制定明确的客户管理计划：建立客户档案，包括联系方式、需求和购买历史等信息，以便更好地了解客户需求和维护客户关系。

2. 寻找潜在客户：通过市场调研和分析，寻找潜在的目标客户群体，可以通过网络营销、参加行业展会等方式扩大客户资源。

3. 了解客户需求：和客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和痛点，提供符合其需求的解决方案。

4. 建立信任关系：通过真诚、耐心和专业的服务，逐渐建立起客户对你的信任感，这对于签单成功至关重要。

5. 保持联系和跟进：及时回复客户的咨询和需求，保持和客户的密切联系，并及时跟进潜在的业务机会。

总的来说，通过客户管理计划、寻找潜在客户、了解客户需求、建立信任关系和保持联系，可以让签单更容易成功。

一、如何寻找客户

找到客户的目的是为了寻找购买你销售产品的人。确定客户目标是在潜在的客户群中找到那些愿意购买你产品的人。

寻找客户是销售工作中至关重要的一环，因为客户是购买产品、使用产品并支付费用的人。销售人员的任务就是找到需要他们产品的客户，并将客户的需求转化为购买行为。因此，他们需要集中精力寻找潜在客户，而不能浪费时间和精力在没有需求的客户身上。对于新手销售人员来说，尤其要时刻牢记销售的目的。

首先，明确产品销售对象是十分重要的。只有明确了目标客户群，才能有针对性地进行客户开发并最终获得回报。如果你并未明确客户群体，那么无论你花费多少精力，最终这些客户也不会成为你的忠实顾客，这样一来，你所花费的精力也就白白浪费了。

由于销售人员精力有限，因此不能大范围寻找目标客户，所以寻找目标客户群的定位必须更为精准，而非泛泛而论。

确定目标客户群时，需考虑产品特征和谁最有可能使用产品并产生销售订单。这样可以确定哪些客户属于目标客户群。

此外，还需要考虑产品的竞争对手以及市场情况。如果发现竞争对手在目标客户群方面投入不多，那么这个目标客户群就比较理想。但如果竞争对手已经在定位的目标客户群中占据领先地位，你可能需要重新考虑目标客户群的定位，寻找到更具差异化的目标客户群，以提高成功的机会。

对真实需求的项目进行找准需求特征的时候，可以概括为以下三个特点：首先，用户明确表示对产品具有明确的需求，并且产品需求得到了主要责任人的认可。其次，用户对项目投资有明确的计划，并且启动资金和项目资金已经有了详细规划和着落，这是项目最基本的特征之一。最后，决定用户是否购买的主要负责人对项目是否积极推动也是一个关键特征。如果负责人对项目持积极态度推动，那么该项目可以被认为是真实需求的项目，如果负责人不积极推动，可能说明该项目还未成熟。

销售人员需要对项目进行充分的分析，根据实际情况找到真正值得投入精力的项目，从而使成功的机会最大化。

销售人员需要对项目进行分层管理。尽管他们可能会跟踪一些已经非常成熟的项目，但也需要不断培育那些处于启动期或教育期的项目。因为只有在前期持续培育的项目，签单的成功率才能更高。

销售人员需要根据项目的进展程度进行分层管理和运作。我们公司对销售人员跟踪的项目采取了分三层管理的方法。

销售人员主要专注于接下来三个月内有望签订合同的潜在客户项目。他们会全力追踪这类项目，并在满足客户需求、提供设计方案等方面加倍努力，以确保客户感受到他们的贴心服务并解决问题。这一方法有助于促成交易。

第二层的客户主要是指那些预计未来在3月以上到一年内能成单的客户。这些客户通常需要进行项目可行性论证、比较各产品之间的优缺点，并筹备资金以落实计划。销售人员需要积极跟踪这类客户，但跟踪的精力和频率相对第一层客户要低一些。随着这类客户项目的进展情况变化，销售人员需要随时调整对他们的定位。如果项目进展迅速，可以将其提升至第一层；如果项目进展停滞不前，可以将其下调至第三层。

针对第三层客户，主要关注那些可能在未来一年以上才有签约可能的客户。对这类客户的关注程度和沟通频率会较低，主要是跟踪他们对项目需求的变化情况，并根据项目的进展情况进行相应调整，逐步增加人力和财力投入。

通过对项目的分层管理，销售人员可以将有限的精力投入到最有可能成功签订合同的项目中，并且不会错失未来有可能签单的客户。这样可以让销售人员合理分配精力，实现利益最大化。

销售人员需要充分利用对项目的分层管理，以达到最大化签单、提高签单率和增加收益的目标。

总而言之，对于新手销售员来说，在推销产品时需要付出更多的努力。需要充分了解和分析项目，把有限的时间和精力投入到最有可能获得收益的项目中。同时也不要放弃未来有可能签约的项目。要一边操作已有的签约项目，一边储备未来的项目。通过不断的学习和成长，新手销售员会逐渐成长为经验丰富的销售老手，成为销售领域的高手。

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