编者按——

5月9日周一的文章“只有参观量，没有入住率？提高养老机构入住率，这点要做好”推送后，有读者留言问，想提高入住率，得先有参观量，那参观量怎么提升呢？以下内容或可给我们一些启示。

要提升参观量，首先就得让别人知道我们的项目，参观我们的项目，让大家切切实实地看到、感受到我们的项目，然后才能真正地吸引人。那么，怎么才能吸引人来参观呢？

一、公共活动推广——广而告之

1、医院渠道——有的放矢

医院是针对刚需入住老人的公共推广渠道，其中骨科、神经内外、心血管、老年慢性病、老干部病房是主要的拜访科室。因为医院的收益是治疗费手术费占大头，医保体制下，床位周转率低的话，不利于院方收益，所以依靠长期入住收益的养老机构便成了医院的友好互补对象。要想找到相关负责人还需要先了解对方的管理模式，来决定与院长谈还是与护士长谈。

一般选择通过人际关系找到院长谈论合作，没有人际的情况下，流程如下：医务处，处长谈绿色通道，义诊合作的同时了解院区管理模式，如果是院内统一管理，引荐各重点科室护士长，如果是科室外包的情况，就要逐一与各重点科室护士长点对点谈。洽谈后协商成功，可以在科室内部放置印有养老机构的LOGO和项目名称，宣传语的报纸架、书报栏，其中2/3送当地报纸，1/3放置项目内部报纸和宣传单页等，并时时更新，让这些信息直接深入病房以利于传播。

如果经济条件允许，可围绕着医院周边街道的道旗、公交站亭、公交车车体广告、书报栏等投放，医院内部电梯如果有分众传媒那种电子屏或者电梯广告框架也推荐投放。医院周边的药店、中小饭店、宾馆也是放置宣传单页的好地方。让刚需客户的家属进入这一区域，所见之处都是项目的宣传，但这跟项目营销费用投入息息相关，根据自身决策来选择。

最后，联合医院做义诊、爱心公益活动、绿色通道等项目。这些公益活动看似赔本，实则赚的是人气，有了人气，就不愁参观量上不来。

2、企事业老干部科、部门渠道——优质客户多

针对自理性强的老年人，主要渠道是企事业老干部科、部门，其中政府各厅、局老干部处，各企业离退休部门是养老机构主要的拜访处。还有当地各老年协会、某局老家属院、老干部活动中心、老年大学也是非常值得去跑的地方。他们不仅是目标潜在客户，一旦入住了就会是连锁式的入住。而且这些老年人一般素质都较高，经济水平相对较好，入住后的问题也会比较少。

比如，把本地区前50名纳税大户企业搜集起来挨个拜访，提出团购床位、养老用房的营销方针，每个入驻企业还可以在项目立“××企业退休休养中心”并签订相关协议，针对政府离退休老干部也有不同程度的团购优惠。

3、社区散户渠道——以公益活动为切入点

社区散户的营销要多思考一些方案，实在没有好办法就搞公益活动，以此带来新的人际关系。例如，某市两个园区1300张床位营销。该市2013年登记在册有5区63个街道办，做了一堆DM单页、内刊报纸、广告扇等。但这些要在哪里投放？怎么投放？哪个地方老年人多？哪个地方老小区比较多？都应实地考察清楚。同时，进入“高端”区片一般是比较困难的，可用“公益”来完成“进入”。

这里需要注意的是，养老项目营销不一定非针对老年人。实际数据证明，入住养老项目的刚需家庭的决策人70%以上都是儿女，自理型决策人也在50%以上。所以算一下机构内在住老人的平均年龄减去20岁，再根据儿女年龄、人数比、平均收入等数据，划片去投放广告等效果比较明显。当然还有其他公共活动推广，需要平时多用心去挖掘和发现。

二、广告推广——合理选择而不是盲目“布线”

广告推广不是盲目地打广告，而是要合理地选择广告推广渠道。那么我们如何做选择呢？

俗话说，知己知彼，百战不殆。最了解客户的专家是客户自己，评判广告的最佳人选是我们的潜在客户。因此，无论选择何种形式的广告推广，先做出样品小批量拿到市场上，提供给老年人及其家属试用，让他们来评价该广告是否吸引人，是否能正确地阐述该广告的内容，只有经过市场验证过的广告才有效果，才不会花冤枉钱。

如果项目刚开业，根据公司战略步骤想要快速提升知名度和入住率的情况下，可以先尝试在不同的媒体上低频率地做宣传，因为目标客户在不同的媒体渠道看到同样的广告可信度远远大于单个媒体渠道多次的宣传。而且任何一个媒体渠道的有效性（电视电台、报纸、杂志、户外广告、直邮、互联网）都会随着同一渠道的覆盖面的增加而急剧下降。因此，不必过于频繁，我们的目的是要让客户记住我们，而不是时刻提醒他们。

三、报纸——针对终端客户的利器

很多老年人都有爱看报纸的习惯，尤其是里面有养老养生的文章他们会特别留意，且报纸公信力强，因此我们可以优先考虑。

可选择的版面有生活版，项目公益活动、预告即将开展的活动；健康版，以养老为主题相对专业的软文案来介绍项目优势。投放时间可选择周一与周五。

四、宣传单页——大众的杀手锏

产品宣传和促销型单页要分开。产品宣传型单页可对应大众，促销型单页需要对应精准的刚需，比如医院周边、医疗用品超市周边、老小区、公园附近等。同时，还可实行网格化管理。

五、楼道贴——视具体情况定

1~7层楼没有电梯，很多老年人尤其是介助类老人，在那种小区生活是非常不方便的，可印制一些宣传单去楼道粘贴，尤其是快拆迁的小区（这一条根据你们对自身品牌的把握，有些“高端”品牌不屑于使用这样的方式，认为会对自身品牌造成损伤）。当然还要看当地是否允许，我们曾在某小区楼道粘贴宣传单，尽管没被罚钱但被城管教育了一番。

六、网络——全方位立体化宣传

网络是一个很好的工具，老年人或者子女接到广告、单页、宣传物后都会迷信网络上的意见，百度、360、养老网等便成了他们寻觅“佐证”的平台，养老机构可在这上面下功夫。如果做了百度推广，就不用做360推广了。选择百度推广不需要竞价抢第一名，花钱多效果并不会比第二、第三名好太多。这个不同于下载歌曲，有一个能用就可以了，选择养老院需要做对比，因此都会点开网页看看，保证自己在百度搜索第一页前五条就行。

值得推荐的是养老网，养老网站是垂直性、专属养老机构的信息平台，来访者必定对养老有着很大的需求，比百度、360的转化率高，因为在这个网站上搜索的人的养老需求相对更大些。免费的58同城、赶集网，家政、保姆、二手房整租、房产栏，因为效果好且完全免费，所以大力推荐。

七、微信——养老机构自己的阵地

微信公众号近年来发展得如火如荼，其成本低、传播率高等优势让各个企业爱不释手。需要提醒的是，要先给自己的机构一个明确的定位，是针对终端客户，还是同行、合作者，而后再来吸引相对应的目标群体。

内容尽量做养生服务类的和活动宣传类的，让所有有需求的家属和老年人都知道养老机构每天都红红火火、热热闹闹。

有了上述公共活动的推广和广告推广，参观量就已经不再是太大的问题。参观量上来了，入住率还会远吗？（声明：本文内容根据《80后的养老事业：养老产业商业模式与跨界创新》“如何提高养老项目的入住率/杨朔”编辑整理，如有侵权，请联系删除。）

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广告推广，广告推广平台网站？

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5月9日周一的文章“只有参观量，没有入住率？提高养老机构入住率，这点要做好”推送后，有读者留言问，想提高入住率，得先有参观量，那参观量怎么提升呢？以下内容或可给我们一些启示。

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