销售活动歌曲，销售热场音乐？

每个人都是销售者。你一定在工作中做过演讲与报告，或是向朋友们推荐过美食和电影，甚至生活之中，你与他人闲谈、交流、辩论，乃至直接说服，这些都是广义上的销售。如果你真的遗世而独立，那也依旧逃不开销售，因为每天醒来，你总在说服自己“购买”自己的每一个决策。每个人都是销售者，因为销售的本质正是获取信任、传递价值。

信任是生而为人的基础渴求：人是群居动物，哪怕沦落荒岛的鲁滨逊，最后也需要星期五的加入与陪伴。另一方面，人们正越来越陷入市场交换的大网之中。如果说市场是一片充满活力、精密运转的绿叶，那么个人就是其中时时需要新陈代谢的叶绿体，价值是你和他人创造的氧气和有机物，造完之后，还得和其他的细胞互通有无，不然价值“砸”在自己手里，它会贬值，对他人、对整体更是损失。

因此，销售极度重要。但在中国的语境之下，这种重要性又常常朝着两头变形。一方面，我们因为文化等原因，总是对销售的工作理解不够、重视不足，认为那是务虚的技巧、走捷径的心态，脚踏实地的中国人怎么能关注销售呢？如此，造成“在一个伟大的商标或者名片背后，总可以发现一个没啥能力的销售人员”的窘境，与双输。而在另一头，一部分人疯狂追求最后的成交结果，忘记了销售传播信任、传递价值的本质，空喊狼性文化、视客户为猎物，为单向度的成交不择一切手段，让更多人因为“妖魔化了的销售”而对销售妖魔化。对应此现象的现实缩影就是，到今天，你在周围见到过几个能够用“专业”形容的销售人员？（我甚至觉得，在中国，业务专家易寻，而好的销售难求。）

《销售洗脑》正是对销售理念与销售者工作的正本清源。书中当然谈了很多销售的技巧，但听第二遍，我觉得那也是沟通的技巧、人际的准则，甚至是做事的基本道理。这书的书名恐怕会让一部分人嗤之以鼻，但真能看下去，你将会对自己每天的“销售工作”与“被销售经历”有更全新的理解。我按书中的顺序，略加微调，边听边记，每个折号后的部分，是我目前所思。

第0步：准备

所谓“无准备，不上场”，没有什么比准备好更重要的事了。——它不限于销售工作，甚至不限于工作。

（竭尽全力）把产品卖给第一位进门的顾客，那样才对得起公司花的巨额广告费。为了做到这一点，一、不要把私人问题带入卖场；二、关注每一位顾客，永远不要以貌取人。——“不要把私人问题带入公司”，“永远不要以貌取人”，真是难做到啊。也难怪，做到的都成了高手。

总之，在这一步，你要做好一切准备（包括但不限于对产品、对价格、对竞品、对客户；说“人话”而不是术语，着装至少比顾客正式一点；对每件产品，无论自己的个人喜好，都充满销售的热情），用行动与状态告诉潜在顾客你是专业的，是可以被信赖的。如果用一句话概括，那就是销售的欲望与准备，远比销售的技巧重要。——虽然以前聊过，不能等*做好了一切准备*才上场，但这和*做好准备*并不矛盾。现实情况大多是，有准备胜于无准备，多准备好于少准备。“做好重复性的、看似无聊的、需要耐心的零碎工作，这会为你的销售成功打下坚实的基础。”

第1步：开场白

——销售开场白的关键就是不要提“销售”二字。都说现在的机器十分智能，正变得越来越像人，但我反而觉得，很多人其实更像机器：别人一按他们身上的某个按钮，他们就被自动激发出某种情绪。比如，销售按钮就能迅速激发出顾客的“防备”与“抵触”，让之后的交流千难万难。所以，千万别按。

在这一步，你需要和潜在顾客建立起朋友关系，而不是销售关系。谈谈天气、孩子、节日、新闻、八卦、她的时尚发型、他的炫酷耳机，总之，顾客是你刚刚结识的朋友，而没有哪个朋友一上来就销售。——通常的销售，也把这步叫“破冰”。我不喜欢这个翻译，因为你把对方当成“冰”，采取的视角、采用的方式就会不自觉的太过功利（因为你想的是“攻坚”）——我们总是对功利心十分敏感，哪怕别人的功利心只是和我们交个朋友。“开场白应该是鼓励交流的问话，应该独特、真诚、与众不同”。罗老师说过，“没有任何道路能够通往真诚，真诚本身就是道路。”也许，顶级的销售，都是顶级的真诚者。

书里还提到一个销售常常遇到的困境：

顾客回复你的开场白：我只是随便看看。

这时你可以继续说，“好啊。你刚才在看什么？”或者“今天你怎么想到来逛逛的啊？”作者说，真正“只是看看”的顾客的比例非常小。——顾客会骗你，更有可能不自觉地骗自己。

——最好的交流是行动。让顾客帮你一个小忙（比如，“能麻烦您先自己看一下吗？又进来了一个顾客，我去打声招呼，马上就回来。”帮忙之后，你们自然更是朋友了。这道理来自心理学，可以概括成一句十分拗口的话：帮过你的人比你帮过的人更愿意帮你。

第2步：探寻

在这一步，你要搞清楚顾客为什么想买、想买什么、买完想在什么时候、什么地点、什么场合用，又是给谁用。总之，你要了解顾客的全部购买动机，除了他的预算。——可以用5W2H的方法，整顿你的思路。而之所以不能问预算的道理则很简单：如果顾客只有500元的预算，你难道就不推荐1000元的产品了吗？

——“所有顾客都有过花钱超出原计划或预算允许的时候”，（大多数情况下）那是因为，你给他们提供的价值，超过了他们所愿意支付的价格。要知道，“生活中一切东西都太昂贵，除非它和价值联系在一起，而价值是个人化的东西。”预算只是泡影，不是事实，不然怎么解释“双十一”？

“你的工作是创造顾客的需求，然后卖给他真正想要的东西。”

除了了解客户的购买动机，你还要给出恰当的回复，在此过程中，进一步构建你和他刚刚开始形成的信任感。——关于“恰当的回复”，作者提供了一种“问答赞”的技巧，很棒的实战手段，不再细说，建议看原书。所谓好的沟通者，一定不是“问一句、答一句”的人。脱不花说，沟通是一场无限游戏，你得主动让话题能被延展。我听说最擅长沟通的是法国姑娘，当别人夸奖他们You are so beautiful时（我不会法语，在这里用中文又好像差点意思，只好用英语将就了），她们的回复就能给接下去可能的交流留足余韵——“谢谢你，能观察到这一点。”

——如果短时间内，实在不知道如何回复（比如，店里真的没有顾客想要的产品），那就不要瞎回复，而是更加认真地倾听。人都有一个渴望：被他人关注。听他说，让他感受到你的关注。作者总结，“让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法是让他说话”，“客户说话就意味着购买。”

第3步：演示

如果说探询是通过沟通建立起信任，那么演示就是通过体验给顾客带来价值。“顾客不会只为信任而买，但会为价值而买”

优秀的产品演示需要让客户感到你是专家。——作者提到的FABG（产品特色-产品优势-客户受益-反问确认）方法，通过反问，和顾客达成一致，背后的道理是，人都渴望自己能言行一致：既然顾客都同意产品这么好了，那又如何说服自己不买呢？

好的演示，需要顾客的参与，无论是身体上的，还是联想中的（“这个沙发摆放在你家的客厅中，将会如何如何”）；好的演示，通常也是循序渐进与浅尝辄止的——你要克制自己的冲动，把一些杀手级的产品优点留到最后，给后续的销售动作留有余地——我感觉，这就像打仗时的预备队，关键的决胜（决策）时刻，你还有自己的生力军，能发起最后的胜利冲锋。

第4步：试探

没有成交，一切为零。由此推开去，提出成交总比不提出成交要好。——所以，首先你要敢于试探成交。生活的麻烦也大多源于“不敢”：我们总是不习惯主动去问，而更喜欢在内心不停去猜。大胆开口吧，否则你永远不会知道答案；糟糕的答案也比没有答案要好，因为不确定性正是最糟糕的状态。

其次，你不应该替顾客说“不”。你要做的是“附加销售”，不停地展示、展示、再展示，直到顾客自己说不（Show Until No）。——难度还在于，我们对客户常有一种错误的“同理心”，认为是因为我们的销售才让他们买了更多“不需要”的东西。但你怎么知道顾客真的不需要这些？除非你真的对自己所卖的产品有着彻头彻尾的不认同（那么，你该离开这家店），否则，还是那句话，价值是一种主观体验，你在销售，你是在赚取佣金，但你也在建立信任，你也正是在传递价值。那么多多益善的价值传递不是更好吗？

第5步：异议

购买之前，顾客会提出他的顾虑。“你要理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议”，倾听、承认、请求许可后继续提问……（很好的流程，建议看原书）——别忘了，这时候，你还有第3步留下来的几个大杀器。销售也是一门艺术，在决定时刻，亮出刀刃吧。

第6步：促单

——专业的技巧，我说不好。但里面有一招，给我的印象很深：你可以说，“我现在就去向经理申请一个折扣”，一段时间后，匆匆跑回来，满面愧色，“不好意思，经理说，这实在是最低价了，不能打折了。但我帮你争取到了（某某小福利）”，这时，顾客通常会打消疑虑，爽快购买，甚至比你争取到了折扣时，更爽快。嗯，人心似大海。

第7步：感谢与赞美

买完之后，顾客的身份就变了，此时，他更渴望自己的购买决定能得到他人的认可。你要经常地去做那个“认可者”。它既能体现出你对顾客的关心，还能使你更加受他的信赖。最终，他会成为你的忠实追随者。——你可以发感谢的微信、做后续的回访、在节假日送上令对方意外欣喜的祝福，这些方法并不那么重要，更重要的是，你要知道，销售员的工作永远不会结束。

以上，是我在《樊登读书》重听《销售洗脑》后的所记所想。最后，祝你我都能成为生活中优秀的销售者。