作为服装人,你会不会经常遇到这种顾客“只试不买”?每次看着顾客离开的背影,心里各种苦恼!
其实,我们都知道,顾客愿意进店试穿衣服,也就说明了顾客是有需求的。
只是,很多时候,是我们导购员话术不了够“漂亮”。那么,当我们遇到这类型的顾客该怎么办呢?
01
引导顾客说出原因
务必要引导顾客说出不满意的原因,这样才能对症下药。但要注意的是: 千万不要和顾客说话太硬、太直接,否则容易引起顾客反感。比如: 这件衣服不好看吗?为什么不喜欢?
正确话术:
这件纯棉T恤,面料柔软轻肤,款式也很百搭,拿回去随便搭裤子,裙子效果都很不错!非常适合你这种懂搭配的小姐姐了,你这边是还有什么别的顾虑?
02
衣服太贵了
给顾客去分析,衣服贵的原因,并让顾客认同衣服的价值所在。
正确话术:
对啊,美女,这件羽绒服确实是挺贵的,因为这件羽绒服采用的是90白鸭绒制作而成,不管是保暖性还是质量都会比别的羽绒服要好的多。我们每年都买的特别好,款式也很百搭!这款衣服一件可以穿几年都不会过时的!
03
衣服便宜,顾客不放心质量
现在的顾客除了会嫌弃衣服太贵之外,还有些人会嫌弃衣服太便宜了。而引发出顾客会担心质量问题。
一般这类型的顾客主要是新顾客的多,因为老顾客,己经和你合作过,对于你家的衣服品质,他是有了解的。往往是新顾客没在你这购买过衣服,缺乏信任度。所以,我们要给到顾客充分的信任度、打消顾虑。
正确话术:
①你的想法我可以理解哈,衣服便宜呢,是因为老板为了回馈一直以来新老客户的支持。特地拿了一些出来做福利秒杀给大家的,质量你可以放心哈,这衣服平时都得卖大大几十的呢,附近一些买过的顾客都知道。
②质量你可以放心哈,咱们家打开门做生意,是想赚钱的!自然也不会为了几件衣服而去做损害自己店铺的名声。这衣服呢,要是卖贵了,反而买的人也少。我就直接薄利多销算了,所以说啊,这价格自然也会优惠一些。
04
喜欢这件衣服,试穿了,犹豫要不要买
这种顾客就很好成交了!犹豫型的顾客,需要有人帮她做决定,导购这个时候,需要向顾客抛出更大的诱惑力度,促进顾客下单。
正确话术:
小姐姐,你刚刚试的这条裤子,款式很很时尚啊,特别能显腿长,很符合你的气质,今天下单还可以打9折哇!你看你这边是要微信支付呢还是支付宝?
05
顾客感兴趣,陪伴者却否定
顾客有朋友一起陪伴过来购物的,成交起来会有些难度。而我们要做的是: 把顾客的朋友变成我们的帮手,并不要忽略了对顾客朋友的服务。
当顾客试穿后比较满意,但顾客朋友不认同时,导购应该耐心地去倾听顾客朋友的观点,赞美对方,让对方感觉到她是被认可的,这个时候,你再去对症下药就容易多了。并强化顾客最喜欢的衣服细节,引导顾客购买。
正确话术:
(对顾客朋友):“您好,看您这边对买衣服还蛮专业的,那您觉得还有哪里不太合适吗?您讲出来,我们一起帮你朋友参谋参谋”。
(对顾客):“看您那么喜欢这个款式,也特别能能显你腿长,试穿效果也很好,错过了岂不是太可惜?今天有活动,下单直接打9折,平时都是没有这个优惠的哇!
06
顾客问:“老顾客有没有优惠”
对待老顾客,要给足对方面子,老顾客感受到我们的诚意,态度也不要太僵硬。切忌说:“不好意思,这是店铺统一价格,不打折”。正确的态度应该是委婉,会说“漂亮话”的。
正确话术:
①你作为咱们家的老顾客,一直以来都很感谢你对我们生意的照顾,但你也知道我们一般情况都不打折的,VIP的话我们另外是有优惠和积分的,除此之外。没有太多的福利的了,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个…”
②你是咱们家的老客户了,那自然能实惠的话,咱们这边也不会吝啬。但这件衣服也确实是很难少给你了,因为它的成本价也特别高。要不您这样子,你再看看其他的衣服有没有合适的,你再另外挑两件合在一起,我尽量优惠一点给你。
07
能送我点赠品吗? 否则我就不买了!
顾客讨要赠品的时候,导购不要直接拒绝。首先,要肯定顾客的眼光,顺势介绍这件衣服优势所在,如果不能赠送可以使用打折替代的方式解决。
正确话术:
你眼光真不错呀,你看上的这款衣服是我们这个月销售最好的款式了,都有点供不应求啦!赠品啊,这边也没什么赠品可以送给你。看你这么喜欢这件款式,我倒是可以向我们老板申请一下,看能不能优惠一点给你,就当交你这个朋友了。
总结一下:
当我们的顾客进店,说明她一定是带有需求来的,而对于那些“只试不买的顾客”。我们要学会去分析其原因所在,是因为自己聊天话术不够“漂亮”呢?还是衣服不够满意?只有真正的去了解客户需求,我们才可以做到对症下药,快速促进成交。
好啦,以上就是今天给大家带来的干货内容了,仅作参考,大家还是得根据实际情况灵活应变哦。想了解更多干货知识,记得关注我们啦!
如若转载,请注明出处:https://www.sumdns.com/10620.html