钻石珠宝销售技巧和话术,珠宝销售技巧和话术总结?

珠宝销售技巧顾客告诉你想选一下结婚三金,听到这句话,你的第一反应是什么?

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罗老师讲解:

第十个问题,遇到大单紧张,怎么办?

设想一个场景:

顾客进店,你问她想看什么东西,顾客告诉你想选一下结婚三金。听到这句话,你的第一反应是什么?肯定是接到大单了,然后你的大脑里想的都是成交。

那紧张的情绪又是怎么来的呢?

先从心态方面去说,主要在于你的渴望和焦虑之间的矛盾。

1、你渴望的是,眼前这个顾客可以在你手上买。

2、你焦虑的是,担心说没有喜欢的款式,或者看完还要去别家对比,又或者价格谈不下来先考虑一下。

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总之就是,能成和不能成的矛盾因素,才会导致你接待紧张。其实心态是可以当场调整的,只要你换个想法:

不要想着马上能成交这个顾客,而是当作顾客今天只是先来了解一下,那你就不会太紧张,反而是按平时那样接待,正常发挥。

不过我想说的,不是心态问题,而是另一个根本的原因:

更深层次的紧张是,来源于你自己的能力不足。

因为你的能力不够、接待大单的经验不足,不能掌控谈单的节奏,再加上接待大单想成交的心态。自身能力和成交心态不协调,导致自己处于矛盾的状态。

紧张,就是必然的结果。

想成交大单,对你的能力要求比较高,课程教你们的销售基本功,前面8节课必须反复熟练。每节课要求你们做的事情,一定要老老实实去落实。

比如,

如果你有开始听课程,你应该是在每天坚持写总结才对。如果总结没写,你的能力提升慢,能力不稳定,遇到的问题重复出现,这些是必然的结果。

正确的方向是,

先把基本功一步步去落实,然后实操,包括对店内货品的熟悉,熟练整个接待流程,熟练解决顾客的各种疑虑,再掌握基本的谈单技巧,比如FABE介绍话术、谈价方式、竞品对比等等。

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通过积累成交小单的经验,让自己的接待方式得心应手,你的销售能力就会逐渐升级。

当你的销售能力稳定之后,再接到大单的顾客,你的第一反应不是担心成交不了怕顾客跑了,而是不会有太大的情绪波动,先从了解顾客需求开始,再一步步往成交的方向引导。

每一个步骤,你都能灵活应对。

只要成交一次之后,你的经验就有了,心里有底,以后这种紧张的情绪就会慢慢消失。前提是,你的能力得跟上才行,不然的话连续接待几次都没成交,那你下次还是会紧张。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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