做销售从哪里寻找客户，怎样快速找客户

作者：张浪

本文由销售与管理战略合作伙伴人民邮电出版社授权发布

在现实销售中，有时候销售员或客户会无限拉长销售进程，其实“战线”拉得越长越不利于销售成交，这不仅会降低工作效率，也会降低销售的成功率。随着时间的推移，客户的购买欲望可能会随之降低，甚至犹豫之后直接放弃购买。所以，到了销售后期，销售员要积极地问客户一些能够有效推进销售进程的问题，尽快让客户做出购买决定。

强化客户的购买动机——再度追问“您感觉怎么样”

在销售成交环节，如果客户对产品表示满意，但一时又不急于成交，销售员可以再度追问客户“您感觉怎么样”。这种追问既能让客户再次回顾产品的美妙之处，加强对产品的好感，又能有效地推进销售进程，因为客户能够从你的话语中得到“如果没有什么意见，就可以成交”的信号。

然而，不少销售员会忽略这个提问，甚至觉得这个提问没有必要。事实上，通过这个提问，客户会自觉地总结自己的感受。如果客户的感受上佳，就会做出购买决定。

相反，如果客户体验不佳，即便销售员说破了嘴皮，客户也不一定会选择购买。这时销售员可以通过该提问来适当地结束销售进程，而不是在不可能成交的客户身上耽误太多时间。

销售员再次询问客户：“张小姐，您听了我刚才的介绍，感觉怎么样呢？”

客户回答：“我感觉还挺好的。”

销售员：“真的很开心您能这么说，那么具体来说呢？”

客户：“我家里的那款榨汁机清洗起来不是很方便，而且不便于携带，所以这次购买我就打算买个方便携带和易清洗的，你刚才推荐的这款榨汁机刚好满足我这两个方面的需求。”

销售员通过再次询问客户“您感觉怎么样”让客户对产品形成具体的印象，并了解产品对自己的契合度。而这里的感受是客户自己总结出来的，因此更具有真实感和说服力。

相反，如果销售员对客户说“就是要买这种方便携带、易清洗的榨汁机”，客户可能会想“也许是这样吧”，但她会觉得自己在被销售员暗示什么，而这种暗示感会带来一种不踏实的感觉，即觉得销售员是有意为之，目的就是让自己购买产品。一旦客户产生这样的感觉，销售员再想达成交易就很难了。

当然，当销售员询问客户的感觉怎么样时，客户的感觉不一定都是正面的、积极的，客户也许会这样说“不太好，因为……”“我不是很喜欢……”“我对……不太满意”等。

销售员：“您觉得怎么样呢？”

客户：“我觉得这款产品不一定适合我，虽然它确实很好。”

销售员：“您能具体地说一下您为什么会有这样的感觉吗？”

客户：“因为我……因此……所以……”

销售员：“这样啊，您觉得如何处理呢？”

客户：“我还是想要试一下……”

我们从案例中可以看出，当销售员想进一步强化客户的购买动机时，客户给出了偏负面的回应。但销售员并没有急着为自己的产品辩解，反而询问客户对产品不满意的具体原因。这种回应方式会让客户进一步说出自己的真实想法。在此基础上，销售员进一步询问客户的建议，就能有效地推进销售进程了。

强化客户的购买意愿——“这么做会带来怎样的变化呢”

追问“您感觉怎么样”，这是询问客户对产品的看法。在此基础上，销售员询问客户“这么做会带来怎样的变化呢”，可以提醒客户思考如果购买这款产品会给他带来的好处，进而强化客户的购买意愿。

销售员：“这样做会带来怎样的变化呢？”

客户：“我觉得时间久了，皮肤会变得更好，整个人也会显得更有神采，也会看着更年轻吧。”

销售员：“对，皮肤好就是有这样的好效果。我们这款产品……”

询问客户“这么做会带来怎样的变化呢”，可以让客户自己想象使用这款产品后所能得到的利益，能让客户沉浸在使用产品所带来的美好想象中，进而促使他们做出购买决定。

让客户体会产品的好处——“对这个产品的价值，您有什么样的看法”

销售员对客户提问，“对这个产品的价值，您有什么样的看法”，与询问客户“您感觉怎么样”具有异曲同工之妙。这里的提问偏向于让客户自己去感受、总结产品对自己的价值。

销售员询问客户：“对这个产品的价值，您有怎样的看法呢？”

客户：“我觉得这款产品挺不错的啊！”

销售员：“您能具体说说这款产品对您有什么样的价值吗？”

客户：“嗯，我刚好想要购买这样一款软塌塌的沙发，我觉得窝在上面睡觉应该很舒服。我刚才也坐上去体验了一下，感觉很好。另外，这款沙发外形也比较时尚，不像之前用过的那种中规中矩的样子。”

销售员：“确实就像您说的那样，这款沙发的特色就是时尚、舒适，而且您再来感受一下这材质，摸起来很软、很舒服。我形容不好这样的感觉，但是就是觉得很棒。”

客户（摸了摸）：“确实是这样，真的很舒服呢。”

销售员一方面询问客户，加强客户对产品的印象和好感；另一方面在客户表达自己对产品的正面评价时，销售员适当地补充或着重强调产品的价值，从而推进销售进程，让客户尽快做出购买决定。

值得强调的是，销售员提出问题后，要结合客户的答案进行进一步追问，以逐步增强提问的效果，让客户感受到产品对自己的重要性，使其产生想要拥有产品的愿望。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.sumdns.com/9148.html

做销售从哪里寻找客户，怎样快速找客户

相关推荐