做销售从哪里寻找客户,怎样快速找客户

作者:张浪

本文由销售与管理战略合作伙伴人民邮电出版社授权发布

在现实销售中,有时候销售员或客户会无限拉长销售进程,其实“战线”拉得越长越不利于销售成交,这不仅会降低工作效率,也会降低销售的成功率。随着时间的推移,客户的购买欲望可能会随之降低,甚至犹豫之后直接放弃购买。所以,到了销售后期,销售员要积极地问客户一些能够有效推进销售进程的问题,尽快让客户做出购买决定。

01

强化客户的购买动机——再度追问“您感觉怎么样”

在销售成交环节,如果客户对产品表示满意,但一时又不急于成交,销售员可以再度追问客户“您感觉怎么样”。这种追问既能让客户再次回顾产品的美妙之处,加强对产品的好感,又能有效地推进销售进程,因为客户能够从你的话语中得到“如果没有什么意见,就可以成交”的信号。

然而,不少销售员会忽略这个提问,甚至觉得这个提问没有必要。事实上,通过这个提问,客户会自觉地总结自己的感受。如果客户的感受上佳,就会做出购买决定。

相反,如果客户体验不佳,即便销售员说破了嘴皮,客户也不一定会选择购买。这时销售员可以通过该提问来适当地结束销售进程,而不是在不可能成交的客户身上耽误太多时间。

销售员再次询问客户:“张小姐,您听了我刚才的介绍,感觉怎么样呢?”

客户回答:“我感觉还挺好的。”

销售员:“真的很开心您能这么说,那么具体来说呢?”

客户:“我家里的那款榨汁机清洗起来不是很方便,而且不便于携带,所以这次购买我就打算买个方便携带和易清洗的,你刚才推荐的这款榨汁机刚好满足我这两个方面的需求。”

销售员通过再次询问客户“您感觉怎么样”让客户对产品形成具体的印象,并了解产品对自己的契合度。而这里的感受是客户自己总结出来的,因此更具有真实感和说服力。

相反,如果销售员对客户说“就是要买这种方便携带、易清洗的榨汁机”,客户可能会想“也许是这样吧”,但她会觉得自己在被销售员暗示什么,而这种暗示感会带来一种不踏实的感觉,即觉得销售员是有意为之,目的就是让自己购买产品。一旦客户产生这样的感觉,销售员再想达成交易就很难了。

当然,当销售员询问客户的感觉怎么样时,客户的感觉不一定都是正面的、积极的,客户也许会这样说“不太好,因为……”“我不是很喜欢……”“我对……不太满意”等。

销售员:“您觉得怎么样呢?”

客户:“我觉得这款产品不一定适合我,虽然它确实很好。”

销售员:“您能具体地说一下您为什么会有这样的感觉吗?”

客户:“因为我……因此……所以……”

销售员:“这样啊,您觉得如何处理呢?”

客户:“我还是想要试一下……”

我们从案例中可以看出,当销售员想进一步强化客户的购买动机时,客户给出了偏负面的回应。但销售员并没有急着为自己的产品辩解,反而询问客户对产品不满意的具体原因。这种回应方式会让客户进一步说出自己的真实想法。在此基础上,销售员进一步询问客户的建议,就能有效地推进销售进程了。

02

强化客户的购买意愿——“这么做会带来怎样的变化呢”

追问“您感觉怎么样”,这是询问客户对产品的看法。在此基础上,销售员询问客户“这么做会带来怎样的变化呢”,可以提醒客户思考如果购买这款产品会给他带来的好处,进而强化客户的购买意愿。

销售员:“这样做会带来怎样的变化呢?”

客户:“我觉得时间久了,皮肤会变得更好,整个人也会显得更有神采,也会看着更年轻吧。”

销售员:“对,皮肤好就是有这样的好效果。我们这款产品……”

询问客户“这么做会带来怎样的变化呢”,可以让客户自己想象使用这款产品后所能得到的利益,能让客户沉浸在使用产品所带来的美好想象中,进而促使他们做出购买决定。

03

让客户体会产品的好处——“对这个产品的价值,您有什么样的看法”

销售员对客户提问,“对这个产品的价值,您有什么样的看法”,与询问客户“您感觉怎么样”具有异曲同工之妙。这里的提问偏向于让客户自己去感受、总结产品对自己的价值。

销售员询问客户:“对这个产品的价值,您有怎样的看法呢?”

客户:“我觉得这款产品挺不错的啊!”

销售员:“您能具体说说这款产品对您有什么样的价值吗?”

客户:“嗯,我刚好想要购买这样一款软塌塌的沙发,我觉得窝在上面睡觉应该很舒服。我刚才也坐上去体验了一下,感觉很好。另外,这款沙发外形也比较时尚,不像之前用过的那种中规中矩的样子。”

销售员:“确实就像您说的那样,这款沙发的特色就是时尚、舒适,而且您再来感受一下这材质,摸起来很软、很舒服。我形容不好这样的感觉,但是就是觉得很棒。”

客户(摸了摸):“确实是这样,真的很舒服呢。”

销售员一方面询问客户,加强客户对产品的印象和好感;另一方面在客户表达自己对产品的正面评价时,销售员适当地补充或着重强调产品的价值,从而推进销售进程,让客户尽快做出购买决定。

值得强调的是,销售员提出问题后,要结合客户的答案进行进一步追问,以逐步增强提问的效果,让客户感受到产品对自己的重要性,使其产生想要拥有产品的愿望。

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