电话销售中的心理学(销售中的心理学读后感10篇)

互惠原理

美国著名教授曾做过一个互惠实测的实验,他邀请了一批实验者进行“艺术欣赏”——要他们给一些画像进行评分,然后安排助手混到实验者当中。在评分休息的的空隙间,助手给一组实验对象送了可乐,另一组没送任何东西。在画像评分结束后,助手便邀请实验对象帮他一个忙,说他目前正在卖彩票,希望他们能够跟他购买。结果是,受赠可乐的实验组愿意买他彩票的人数,是没有可乐实验组的人数的2倍之多。

互惠原理就是指,对他人的某种行为,王牌,我们会以一种类似的行动去回报。

这是因为在人类社会里,接受他人好处而不试图回报的人,都是属于不受欢迎的。

互惠原理在销售里很常见,比如超市里的试吃、护肤专柜派发的适用样品等,销售员常常在成交之前主动给顾客一些好处,让顾客产生亏欠感,从而提高成交率。

对比原理

人类是一个喜欢比较的动物 ,在日常生活中先吃到糖果再吃橘子,就会觉得橘子酸;先拿了一件轻的东西再拿一个重的,就会觉得后者比平时还要重。

这时候你会产生一个“这是一个经过思考的决定”的错觉。

在销售里运用对比原理的例子,比如电影院前售卖的爆米花套餐,小份5元,大份10元。这时候大多数顾客往往会选择小份买,而觉得大份太贵并且也吃不完。

如果再增加一个8.5元的中份套餐,这时候顾客绝大多数倾向于选择10元的大份套餐。因为只需要多花1.5元就能得到大份套餐,这样很划算。

适当使用对比原理,会让顾客在潜移默化中选择你设下的圈套。

损失规避

现代经济学之父亚当·斯密曾经说过,人们损失的痛苦感大大超过获得的快乐感。

也就是说人们对失去什么比得到什么更加敏感、更加深刻。

假设两组实验,第一组实验者手持1000预案的,他们面临以下两个选择:

1.有50%的概率将手中持有的1000元现金,增加到2000元;

2.有100%的概率将手中持有的1000元现金,增加到1500元。

第二组实验者手持2000元现金,面临以下两个选择:

3.有50%的概率会使手中的现金损失1000元;

4.有100%的概率会使手中的现金损失500元。

实验结果显示,第一组的实验者中有16%的人选择方案1,84%的人选择方案2;第二组的实验者中有69%的人选择方案3,31%的人选择方案4.

两个实验组里,方案2和方案4的最终结果都是1500元,而方案1和方案3的结果有一半的机会是1000元,一般的机会是2000元。

但是方案1到方案3的选择却是从16%增加到69%,这就说明人们对失去1000元的厌恶感远远超过获得1000元的期待感

在销售里,比如“满88元包邮”,顾客为了避免付出邮费会倾向于选择买满88元;还有常见的限时促销活动“双11”、“618节”等等,这些都是运用了顾客“损失规避”的心理,让顾客购买更多的产品。

除了金钱损失,销售人士还会制造其他如机会损失、时间损失等,让顾客产生购买的冲动。

例如房地产的销售会对顾客说:“这个楼盘只剩下几套了,现在不买会被别人买走。”这就是让买家害怕损失购买的机会。

损失规避在销售中是一个促进购买的强大推动力。

权威原理

社会中大多数人都喜欢崇尚权威,因为人们容易懒于思考,而且对自己的决定不自信。

这时如果有权威声音的出现,那无疑是给人们指引方向,让人们不必费力思考。

而且因为是“权威”,所以也给人们带来更多的信心,提供了一条行动的捷径。

例如李佳琦等直播带货的KOL,经过他们的宣传会增加顾客对产品的信任与好感。

社会认同原理

当我们看见很多人在一家餐厅前排队,心中就会认为这家餐厅的味道应该不错,于是加入队列。

这就是典型的“社会认同原理”,每个人都会参考周围其他人的行为,来决定自己做什么。

如果看到很多人在做一件事情,心里就会觉得他们一定知道一些我不知道的事,从而盲目地跟从。

人们更加相信共识,因为人类社会结构的构造如此——少数服从多数。

在销售里社会认同原理是一个常用的技巧。

例如在网上购物的时候,我们更愿意选择评价多、好评多的店铺,因为它得到大多数人的认可。在这样的前提下做出的决策不会感到有压力。

再比如你去理发的时候,理发师对你说大多数时髦的小姐姐/帅哥都选择了这个发型,那么你会更愿意接受理发师的建议了。

社会认同是一个强大的说服技巧,提供任何产品说明,都比不上别人的行动来得更有说服力。

承诺一致原理

在社会道德文化中,言行一致、信守承诺是良好的人格品质,都不愿意和心口不一、出尔反尔的人打交道。

因此人一旦做出某个选择,为了保持言行一致,人就会按照所承诺的去做,并且还会在心里找各种证据证明自己的选择是对的。

举个汽车销售的例子,销售一般都会先给出比其他店更低的价格,吸引顾客决定在本店购买。

一旦顾客做了决定,就再采取一系列的活动来增加顾客的承诺感,如填写表格、安排贷款条件、鼓励试驾等等,让顾客觉得这辆车就是属于自己的。

实际上到最后,销售会找各种各样的理由,或者从汽车配件中把给出去的折扣赚回来 。

顾客其实并没有得到便宜,可是因为之前做了承诺,所以还是会照例成交。

喜好原理

人们都喜欢和自己喜欢的人打交道,大多数的人都会更容易答应自己认识的、喜欢的人所提出来的要求。

直销公司Amway的家庭聚会,就是一个使用喜好原理的例子。

首先在聚会开始的时候,活动方会给参会者派发些小礼物,这是互惠的原理。

然后,会有参会者在聚会时当众介绍自己,使用Amway产品的经验,这是承诺一致。

接着,其他参会者看到那么多的人使用Amway的产品,会感到这个产品很不错,从而产生社会认同感。

这个活动过程中最重要的环节是参会者的朋友,毕竟举办方最终的目的就是让聚会上产品使用者的朋友做出购买行为。

这类聚会如果不是亲朋好友的邀约,估计也没几个人会来。

所以这里就用到了喜好原理。在销售上

我们更为熟悉地运用了这一原理的行为是请明星代言。

如果停下来认真思考,我们会知道其实明星和产品并没有什么关系。

除了明星的粉丝爱屋及乌外,一般群众心里也会不知不觉地将明星的正面形象和产品联系在一起,从而对代言的产品产生偏爱,心里觉得这个产品更有保证了。

以上就是销售需要懂得的7个心理学秘密,也是成为顶级销售需要知道的心理学原理。

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