保险spin销售法的四个步骤(spin销售法的四个步骤读后感)

枯燥的话题,还没说完……

今天所介绍的九宫格说服法来自于《新解决方案销售》这本书,作者是基斯·依迪斯。

文接上回,在尼尔·雷克汉姆创立SPIN理论后,有许多人继承和发现了SPIN理论并形成了各自的销售方法体系,其中比较有代表性的有SPI(Sales Performance International)公司的解决方案销售(Solution Selling),象IBM、Microsoft、CISCO、Oracle等知名公司的销售方法论都是基于SPI的解决方案销售发展出来的,在业界影响力很大。

解决方案销售(Solution Selling)起源于IT公司实践,所以虽然是讲销售,但仍然将IT公司严密的逻辑性发挥得淋漓尽致。全书层次分明,原则(Principle)、流程(Process)、程序(Procedure)、工具和模板(Tools&Template)切分清晰,非常结构化,易于复制推广,这也是很多公司愿意采用它的原因。

而“九格构想创建模型”则相当于“皇冠上的明珠”,我们把它移植到沟通领域同样是威力巨大。

可以看到下图有两个维度:

横轴是问题聚焦维度(可以影影绰绰看到SPIN的影子,诊断原因大概类似于S背景问题和P难点问题,而探究影响则是I影响问题,构想能力则是N需求-效益分析问题);

纵轴则是问题开放度维度(从完全开放问题引入,然后给出控制型的多选问题,最后给出确认型的封闭式问题)

两个维度的交叉形成九格(3^2=9),循着相应路径即可完成一次闭环的对话。

保险spin销售法的四个步骤(spin销售法的四个步骤读后感)

概念:九宫格说服法步骤

由“痛”导入,进入“诊断原因 Reason”阶段:

R1-开放问题-“跟我说说,是什么原因导致了你有……(重复痛苦)?”

R2-控制问题-“(如果对方不说,你帮他说)是不是因为…原因1…原因2…原因3……?”

R3-确认问题-“也就是说,给你带来(痛苦)的原因是……,对吗?”

在确认对方承认“痛”的原因之后,进入“探究影响 Impact”阶段:

I4-开放问题-“除你之外,还有谁会受到这个(痛苦)的影响?是如何影响他们的?”

I5-控制问题-“这个(痛苦)会导致……(其他的痛苦)吗?”、“如果会的话,那么……(其他人)也会关注了?”

I6-确认问题-“根据你刚才所说的,……(重复“谁”和“如何”)也受到了影响,听起来这不仅仅是你的问题,而是一个______的问题,对吗?”

在确认对方承认“牵连的影响”之后,进入“构建能力 Capability”阶段:

C7-开放问题-“你需要做什么才能够……(实现你的目标)?”“我有些主意,能让我试试吗?”

C8-控制问题-“你提到……(重复原因)是否会有帮助,如果能够…做法及效果1…做法及效果2…做法及效果3……怎么样?(做法及效果,及愿景)”

C9-确认问题-“所以,如果你能够……(总结做法及效果,即愿景),那么你可以……(实现你的目标)吗?”

在认同采取这样的做法之后,可以解决他的问题、达到他的目标。因此对方更乐于采取行动。

实例:九宫格说服法(先挂销售案例…)

保险spin销售法的四个步骤(spin销售法的四个步骤读后感)

SPIN理论的四个问题逻辑分明,却难于掌握,对于新手不是很友好,同时也具有一定的操纵和强迫性。

而九宫格实际上是把SPIN理论中的四个问题细化为九个问题和步骤。不再单方面地由一方来灌输,而是通过精心的准备,巧妙的提问,让对方自己承认问题(痛),自己给出解决方法(愿景),造成一种“共同构想”的局面,取得了“操纵”和“参与”之间的平衡,相对轻松地把对方引入事先设计的场面。

九宫格说服法是以“问题解决”为导向的,可以说是一种“管理”而非“领导”手段,但是对于每天发生的商业场景是非常合适,因此建议感兴趣的深入研读。


延伸阅读:《新解决方案销售》

保险spin销售法的四个步骤(spin销售法的四个步骤读后感)

(全文完)

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