保险spin销售法的四个步骤（spin销售法的四个步骤读后感）

投稿用户 • 2022年7月26日 pm2:24 • 深度学习 • 阅读 720

枯燥的话题，还没说完……

今天所介绍的九宫格说服法来自于《新解决方案销售》这本书，作者是基斯·依迪斯。

文接上回，在尼尔·雷克汉姆创立SPIN理论后，有许多人继承和发现了SPIN理论并形成了各自的销售方法体系，其中比较有代表性的有SPI（Sales Performance International）公司的解决方案销售（Solution Selling），象IBM、Microsoft、CISCO、Oracle等知名公司的销售方法论都是基于SPI的解决方案销售发展出来的，在业界影响力很大。

解决方案销售（Solution Selling）起源于IT公司实践，所以虽然是讲销售，但仍然将IT公司严密的逻辑性发挥得淋漓尽致。全书层次分明，原则（Principle）、流程（Process）、程序（Procedure）、工具和模板（Tools&Template）切分清晰，非常结构化，易于复制推广，这也是很多公司愿意采用它的原因。

而“九格构想创建模型”则相当于“皇冠上的明珠”，我们把它移植到沟通领域同样是威力巨大。

可以看到下图有两个维度：

横轴是问题聚焦维度（可以影影绰绰看到SPIN的影子，诊断原因大概类似于S背景问题和P难点问题，而探究影响则是I影响问题，构想能力则是N需求-效益分析问题）；

纵轴则是问题开放度维度（从完全开放问题引入，然后给出控制型的多选问题，最后给出确认型的封闭式问题）

两个维度的交叉形成九格（3^2=9)，循着相应路径即可完成一次闭环的对话。

概念：九宫格说服法步骤

由“痛”导入，进入“诊断原因 Reason”阶段：

R1－开放问题－“跟我说说，是什么原因导致了你有……（重复痛苦）？”

R2－控制问题－“（如果对方不说，你帮他说）是不是因为…原因1…原因2…原因3……？”

R3－确认问题－“也就是说，给你带来（痛苦）的原因是……，对吗？”

在确认对方承认“痛”的原因之后，进入“探究影响 Impact”阶段：

I4－开放问题－“除你之外，还有谁会受到这个（痛苦）的影响？是如何影响他们的？”

I5－控制问题－“这个（痛苦）会导致……（其他的痛苦）吗？”、“如果会的话，那么……（其他人）也会关注了？”

I6－确认问题－“根据你刚才所说的，……（重复“谁”和“如何”）也受到了影响，听起来这不仅仅是你的问题，而是一个______的问题，对吗？”

在确认对方承认“牵连的影响”之后，进入“构建能力 Capability”阶段：

C7－开放问题－“你需要做什么才能够……（实现你的目标）？”“我有些主意，能让我试试吗？”

C8－控制问题－“你提到……（重复原因）是否会有帮助，如果能够…做法及效果1…做法及效果2…做法及效果3……怎么样？（做法及效果，及愿景）”

C9－确认问题－“所以，如果你能够……（总结做法及效果，即愿景），那么你可以……（实现你的目标）吗？”

在认同采取这样的做法之后，可以解决他的问题、达到他的目标。因此对方更乐于采取行动。

实例：九宫格说服法（先挂销售案例…)

SPIN理论的四个问题逻辑分明，却难于掌握，对于新手不是很友好，同时也具有一定的操纵和强迫性。

而九宫格实际上是把SPIN理论中的四个问题细化为九个问题和步骤。不再单方面地由一方来灌输，而是通过精心的准备，巧妙的提问，让对方自己承认问题（痛），自己给出解决方法（愿景），造成一种“共同构想”的局面，取得了“操纵”和“参与”之间的平衡，相对轻松地把对方引入事先设计的场面。

九宫格说服法是以“问题解决”为导向的，可以说是一种“管理”而非“领导”手段，但是对于每天发生的商业场景是非常合适，因此建议感兴趣的深入研读。

延伸阅读：《新解决方案销售》

（全文完）

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保险spin销售法的四个步骤（spin销售法的四个步骤读后感）

概念：九宫格说服法步骤

实例：九宫格说服法（先挂销售案例…)

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