珠宝营销策略论文(珠宝营销策略总结怎么写)

珠宝销售技巧:真正厉害的销售,会让顾客觉得,我和你是同一条船的,我是在帮你买东西……

珠宝销售案例:学员19203

今天成交了一单三金顾客,顾客原本只是今天先了解下,看看款式先,最后却冲动付了定金。

顾客进店直爽地说,就是看结婚用的。店员给女儿选款式,我就和妈妈在那聊起了天,了解她们婚期就在近期,今天过来先看下款式。

男方没有给具体预算,说是自己女儿喜欢就好,但阿姨内心是想女儿买大一点,我也赞成阿姨。

话术1:

“阿姨,你这样想是对的,都说嫁出去的女儿就是别人的了,我们娘家这边能帮的,就是在结婚前看怎样帮她争取多点好处。反正三金买完,以后也是美女的小金库,有能力就多买点呗。

阿姨也觉得和我聊得来,我说那走我们去帮小美女挑款式,大概选好等会帮你们具体算下大概多少左右,选了一款项链价格大概15000左右,阿姨很是喜欢,女儿却觉得太大了,自己平时不会戴。

话术2:

“小美女想的也对的,项链太大了反到平常不想要带它,那就失去了买它的意思。等会选镯子的时候,选个实心的重一点的,还牢固一点,折算回来还是一样的。

阿姨也很是赞同,最后帮小美女选了一款8000多的黄金镶嵌项链,款式新颖,工艺又非常精致,而且也挺显大气。还搭配了1800多的黄金镶嵌耳钉,阿姨满意,女儿喜欢,皆大欢喜。

镯子也如阿姨所愿,选了18000左右的。

最后选戒指推荐钻石的时候,她们都很信任我,我介绍的款式他们也很喜欢,男女戒加起来14000左右,另外还选了一款我身上戴着的K金项链3000多点,整个算下来45000左右。

阿姨问我,买的话能优惠点吗?

话术3:

“可以少点的,但具体价格还是要申请的。你今天带走吗?你看刚好我们老板今天在店里,平常很少来的,他比老板娘好讲话多了,带走的话要不我帮你问下,然后您自己再和说老板说一下,到时候多介绍身边朋友的,价格就好说多啦!”

阿姨就问了小伙子意见,说让我去问下价格,我和阿姨商量着怎么和老板讲价格最好。然后自己算好价格和老板说了,让他看着办。

最后老板给的是43580,阿姨又还了个300,让小哥哥付款的时候,说是钱没有带够,最后付3280的定金。

成交总结

通过聊天解除顾客防备心理,了解顾客的需求,获取顾客的信任,所以选款式也很轻松!最后尝试现成成交!

珠宝销售技巧:罗老师点评

思维1:说出顾客内心想要的

为什么阿姨想让女儿买大一点的?就是相当于给女儿存多点黄金,以备以后有什么不时之需。销售顺着顾客的意思,说出了女儿出嫁前,妈妈的内心真实想法。

阿姨当然愿意和他聊,而且还建立了初步的信任感。

思维2:提供折中解决方案

女儿不想选太大的,因为平时戴不上,但是如果选小件的,三金买少了阿姨又不乐意。所以,这时候就需要一个折中的方案。

项链选小了,手镯当然得选大一点,反正总价不变就行。既满足了女儿的佩戴需求,又符合阿姨对三金的心理预期。

这两套动作下来,顾客对销售已经有80%的信任感,后面当然是推荐什么选什么,只要不超预算。

思维3:让顾客觉得,和你是一伙的

原本今天只是先来看看,结果把一套三金都选好了。既然选好了,那就谈谈价格呗。

销冠怎么谈价格?

不是直接告诉顾客,我们最低是多少折,最多能帮你少多少。这些都只是站在卖方角度去说,真正厉害的销售,会让顾客觉得,我和你是同一条船的,我是在帮你买东西。既然你想优惠点,我看怎样可以帮你省钱。

于是,就有了和顾客一起谋划,怎样跟老板讨价还价。

价格谈下来,顾客省钱,销售有业绩,老板有利润,三方共赢。

小结:

思考一个问题:

销冠思维是怎样养成的?

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